Игра на катализаторе: как бизнес-акселератор помог сэкономить 300 млн рублей

Эксперты отраслевого акселератора «Росатома» не только помогают вырастить бизнес-идею до коммерчески успешного продукта, но и предостерегают от траты сил и ресурсов, если есть большие сомнения в ее реализации. Так произошло с одним из проектов Чепецкого механического завода. Коммерческий специалист ЧМЗ Лариса Луговина рассказала, как акселератор помог сэкономить предприятию 300 млн рублей, которые планировалось выделить на создание опытной установки для производства титан-магниевых катализаторов.

— Как возникла идея создания установки?

— Группа маркетологов-аналитиков ЧМЗ изучала рынок и вышла на титан-магниевые катализаторы (ТМК). Они необходимы в крупнотоннажном производстве полиэтилена и полипропилена, однако этот продукт на 100 % импортируется, поскольку в нашей стране отсутствуют подобные промпроизводства. Импорт ТМК составляет около 3,5 млрд рублей за год — ​это колоссальный объем. Маркетологи увидели перспективу создания импортозамещающего производства на базе ЧМЗ. Для реализации этого проекта имелись все возможности: частичная сырьевая база, готовый комплекс утилизации. К тому же Глазов входит в ТОСЭР, что обеспечило бы налоговые преференции при запуске бизнеса. Поэтому в 2020 году проект передали мне для первичной проработки и дальнейшей его реализации.

— Кем были потенциальные заказчики?

— Из ключевых — ​предприятия «Сибура» и «Нижнекамскнефтехим», которые на рынке потребляют 83,9 и 7,9 % катализаторов соответственно. Прогнозируемая выручка при успешной реализации проекта оценивалась в 2,4 млрд руб­лей в год.

— Вы начали проработку проекта самостоятельно?

— Да, для начала я подтвердила потребности крупнейших покупателей титан-магниевых катализаторов. Например, пять предприятий в структуре «Сибура» импортируют до 340 т продукта в год, «Нижнекамскнефтехим» — ​32 т. Но для того чтобы подтвердить заинтересованность в отечественном продукте, нужно было провести переговоры с ключевыми клиентами на высоком уровне. Также не хватало технических специалистов, которые глубоко разбираются в технологии производства ТМК. К тому же нужно было определить, как реализовать проект максимально быстро и с наименьшими затратами. Я точно понимала, что ответы на мои вопросы смогу получить с помощью команды отраслевого бизнес-акселератора, поэтому было принято решение поучаствовать в нем.

— Как вы узнали об акселераторе?

— В 2020 году я уже участвовала в акселераторе с проектом по производству оксида магния, поэтому процедура подачи заявки мне была знакома и понятна. Я защитила свой проект на комитете по инновациям и вошла в программу. К нам почти сразу присоединились технические специалисты, понимавшие технологию. На создание опытной установки требовалось 300 млн рублей. Мы планировали выпускать от 100 т продукта, получая выручку в районе 2,5 млрд рублей в год. Таким образом, вложения в проект могли окупиться менее чем за пять лет.

— Как проходила работа в акселераторе?

— В ходе акселерации было проверено пять способов реализации проекта. Мы провели переговоры с 14 клиентами, включая производителей из стран СНГ, а также с двумя научно-исследовательскими институтами — ​потенциальными технологическими партнерами. Но, к сожалению, все потенциальные покупатели отказались приобретать продукцию.

— По какой причине?

— В «Сибуре» решили создавать собственное производство. В «Нижнекамскнефтехиме» протестировали качество продукта из Китая и решили закупать его там, поскольку это дешевле. В итоге выяснилось, что полностью импортируемый продукт вкупе с объемом рынка 3,5 млрд рублей в год — ​вовсе не гарантия создания бизнеса.

— То есть в итоге от проекта пришлось отка­заться?

— Да, по итогам акселерации было принято решение, что создание производства на базе ЧМЗ нецелесообразно. Но в этой истории был и положительный момент: два месяца работы в акселераторе позволили сэкономить 300 млн рублей на создании прототипа, а также год работы целой группы — не менее пяти человек.

— Как вы в целом оцениваете свою работу в бизнес‑акселераторе?

— С помощью экспертов акселератора я смогла глубоко погрузиться в технологию производства полимеров и создания производства ТМК. Эта работа не только прокачала мои знания как маркетолога, технолога, переговорщика и экономиста, но и дала уверенность в себе. Нужно верить в свои возможности и ни в коем случае не бояться ошибиться. И тогда обязательно будут новые проекты.