«Иннохаб» предложил отрасли услугу бизнес-моделирования

Эксперты «Иннохаба» обещают: за короткий срок можно оценить рыночный потенциал проекта, причем на уровне идеи — ​не тратя силы и средства на бесперспективный продукт. Как это работает, «СР» рассказал директор департамента по маркетингу и стратегии «Иннохаба» Алексей Спирин.

Уже шесть лет акселератор «Росатома» помогает сотрудникам упаковать их идеи по новым продуктам и технологиям в проект: проводит экспертизу, дает команде основы маркетинга и управления, финансовую и консультационную поддержку. «Создатели продукта могут быть блестящими инженерами и технологами, но у них недостаточно навыков и знаний, которые позволяют из инженерной идеи сделать бизнес», — ​поясняет Алексей Спирин.

Бизнес-моделирование в корне отличается от акселератора: специалисты «Иннохаба» не воспитывают из разработчиков менеджеров, а оценивают саму идею. На старте собирается команда — ​специалисты разного профиля, в которой у разработчика свое место. Он основной держатель технологии и главный технический консультант.

Ловушки большого маркетинга

Во всем мире при запуске инвестпроектов проводят маркетинговые исследования. На их основании нередко принимаются решения о миллионных, а то и миллиардных инвестициях. Но даже самое тщательное исследование дает лишь общий взгляд на рынок: основные игроки, емкость и т. д. Еще до инвестиционной фазы нужно понять, что для клиента главное. Решающей может оказаться схема поставок, сервис, упаковка и многое другое. «Посчитать рынок — ​не самая сложная задача, занимает две — ​четыре недели даже для самых нишевых продуктов, — ​говорит Алексей Спирин. — ​А вот понять на стартовом этапе инвестпроекта, будут ли востребованы особые свойства продукта, которые мы хотим предложить, довольно трудно. Маркетинговые инструменты такую информацию не дают. Необходимы детали от конкретного потребителя: что ему нужно, какие характеристики продукта важны, за что он готов заплатить».

Пигментные пятна

Алексей Спирин приводит такой пример. Компания из контура «Росатома» решила производить железооксидные пигменты из отходов переработки РАО. Придумали технологию полной очистки от остаточной радиоактивности. Обратились в маркетинговое агентство. Его исследование показало, что рынок железооксидных пигментов в России — ​до 50 тыс. т в год. То есть, производя 7 тыс. т в год, можно без труда получить 10–12 % рынка. Хорошо, что компания проконсультировалась с экспертами «Иннохаба». Те выяснили, что емкость рынка не 50 тыс. т, а 15 тыс. Остальное — ​пищевые пигменты, которые компания производить не может. «Планировалось занять 10 % рынка, а вышло, что занять надо чуть ли не половину. Но для нового игрока это невозможно», — ​отмечает Алексей Спирин.

Детальный анализ показал, что продукт не попадает в еще два сегмента: высококачественный дорогой пигмент, который используют в строительстве, не позволяет вырабатывать технология, а низкокачественный, производства КНР, существенно дешевле того, что выпускала бы наша компания. Таким образом, в процессе бизнес-моделирования скорректировалась не только фактическая оценка рынка — ​не подтвердились и изначальные продуктовые гипотезы. Выход на рынок пигментов был признан нецелесообразным.

Заказы для СПГ-стенда

Есть примеры, когда с форс-мажором сталкивается крупный завершенный инвестпроект и для него приходится искать новую нишу.

На площадке НИИЭФА в Санкт-Петербурге построили первый в Европе стенд для тестирования СПГ-оборудования. Мировое потребление сжиженного природного газа будет кратно расти в ближайшие годы, и расчет делался на поток заказов от машиностроителей. Стенд пустили в 2021 году. По внешнеполитическим причинам заказов не появилось.

«Это была сложная ручная работа: мы оценили все действующие, строящиеся и проектирующиеся СПГ-заводы в России, провели расчеты, переговоры с «Газпромом», «Новатэком» и другими операторами этого рынка. Выяснилось, что часть проектов свернута, часть заморожена из-за ухода поставщиков. Вывод — ​на рынке оборудования для СПГ-заводов в России зарабатывать можно, но он стал значительно меньше, — ​рассказывает Алексей Спирин. — ​Далее мы детально исследовали принципы работы похожих зарубежных стендов и поняли, что они не являются отдельными коммерческими единицами, а интегрированы в структуру производства оборудования, тех же насосов, или субсидируются из госбюджета, как в Южной Корее».

В результате консультаций с производителями оборудования «Иннохаб» расширил рыночную нишу для стенда — ​криогенное оборудование (не только для СПГ-проектов, но и, например, для водородных), производители которого обязаны испытывать его в реальных средах. Это дает еще одну точку роста для коммерциализации стенда.

«Завершив анализ, мы предоставили восемь заявок от клиентов, с ними обсуждается заключение договоров об испытании оборудования, включая модули для газозаправочных станций. Потенциально клиентов значительно больше. Мы подготовили рекомендации, разработали критерии поиска заказчиков. Но главное — ​мы дали коллегам проработанную модель рынка: какой он сегодня, сколько испытаний оборудования реально провести в ближайшие 10 лет и как действовать в ситуации, когда на рынке произошли существенные изменения», — ​подчеркивает Алексей Спирин.

Цена экспертизы

Костяк экспертной группы «Иннохаба» составляют штатные сотрудники: куратор проекта с опытом запуска сложных технологических производств (в его портфеле не менее 10 проектов), бизнес-аналитик, который занимается поиском нишевой, часто закрытой информации и дает оценку в цифрах, и эксперт в сфере коммерциализации продукта — ​специалист по бизнес-коммуникации, имеющий опыт работы с разными клиентами. В команду привлекают внешних экспертов в конкретной области, обязательно с успешными проектами в послужном списке.

Калькуляция стоимости услуги, как правило, открыта. Нужно учитывать, например, сколько внешних экспертов потребуется привлечь. «Если маркетинговое исследование у солидной, добросовестной компании обойдется, условно, в 1 млн рублей, то услуги команды «Иннохаба» для внутренних заказчиков, с проверкой продуктовых гипотез и рекомендациями по коммерциализации продукта, составят порядка 1,5 млн, — ​говорит Алексей Спирин. — ​Это всегда дороже, чем классический маркетинг, но не в разы». С другой стороны, проверка продуктовых гипотез и рекомендации, как организовать диалог с конкретными заказчиками, кратно минимизируют риск остаться без клиентов, а оперативность исследования позволяет быстрее перейти к инвестиционной фазе. «В среднем исследование выполняется два месяца. Даже такой сложный проект, как поиск рыночной ниши для стенда СПГ-оборудования, мы сделали за этот срок», — ​отмечает Алексей Спирин.

ПРОЕКТ «СТРОНЦИЙ МЕТАЛЛИЧЕСКИЙ»

Чепецкий механический завод выпустил опытную партию стронция с уникальными свойствами. Он прошел испытания на предприятии по производству алюминия и доказал свою способность улучшать характеристики алюминиевых литейных сплавов.

Рассказывает коммерческий специалист проекта, сотрудник группы предпроектной подготовки ЧМЗ Виталий Першаков:

— Крупный российский производитель изделий из алюминия искал поставщика металлического стронция в России и обратился на ЧМЗ. Наша группа разработки новых проектов провела маркетинговое исследование. Оно показало, что в России металлический стронций и стронцийсодержащие продукты не производят, а внутренний спрос на них есть. Мы поняли, что ЧМЗ обладает всем необходимым для производства продукта: научно-технологическими компетенциями, инфраструктурой, оборудованием. И решили проработать идею в акселераторе «Иннохаб». Работали в команде с моими коллегами Эльмиром Касимовым и Александром Кардаполовым. Проект прошел первичный скоринг. «Иннохаб» предоставил нам в помощь куратора Олега Акулова, специалиста по продажам Александра Шевчука и англоговорящего маркетолога Наталью Пчеловодову.

Работа смешанной проектной команды оказалась очень эффективной. Всего за три месяца нам удалось добиться колоссального результата и развить проект от идеи до опытного образца. Наш бизнес-заказчик ТВЭЛ ставил задачу получить клиентские договоренности на определенную сумму, очертить круг потенциальных покупателей и сформулировать техтребования к продуктам и упаковке. На этапе бизнес-моделирования мы собрали максимально полную информацию об объеме потребления в России металлического стронция, карбоната стронция и алюмо-стронциевой лигатуры. Мы провели интервью с производителями цинка, алюминия, колесных дисков. Это 29 предприятий в России, 13 в других странах СНГ и 31 в Европе. Получили около 20 подтверждений заинтересованности и готовности приобрести пробную партию для испытаний.

Комитет по инновациям ТВЭЛ признал этап бизнес-моделирования успешным и выделил финансирование на НИОКР. ЧМЗ произвел опытную партию, ее испытал заказчик. Работы по совершенствованию технологии продолжаются.

СПРАВКА

Стронций — ​щелочноземельный металл. Востребован в металлургии для производства морозостойкой стали, в качестве легирующей добавки для улучшения механических свой­ств сплавов алюминия, из которых делают литые колесные диски и которые используют в производстве сверхпроводящей керамики.